[Review Sách] "Một Đời Thương Thuyết": Thương Trường Như Chiến Trường, Chiến Trường Như Phim Trường

Một đời thương thuyết là cuốn sách chứa đựng kinh nghiệm sâu sắc của một cuộc đời đã dành trọn cho sống và đi để đàm phán, thương thuyết. Tác giả Giáo sư/Kỹ sư Phan Văn Trường đã tích lũy đủ mọi thăng trầm trong từng trang sách đầy tâm huyết, giản dị song mang đậm chất trí tuệ.  

“Đừng để Bờm và Phú ông thất vọng”

Trong lời mở đầu, tác giả chia sẻ về sách của mình như sau:

…Nó phải là những mẩu chuyện của một ông bạn cao niên đã trầy vi tróc vẩy trong nghề nghiệp, đã đau đớn trong thất bại, đã hạnh phúc tột độ khi thắng thế….

Chỉ có người Việt nói với người Việt mới có được sự chân thành ấy và thật may mắn xiết bao khi chúng ta được đọc một tác phẩm đúc kết những kinh nghiệm đàm phán của giới kinh doanh trên thế giới bằng sự sắc sảo của một người Việt.

Thương thuyết hay đàm phán hay thậm chí giao tiếp hàng ngày là đề tài quen thuộc của rất nhiều cuốn sách từ trước đến nay. Chúng ta có thể dễ dàng tìm thấy những từ khóa hay những điểm chung đó chính là nhấn mạnh đến yếu tố “Nghệ thuật”. Nghệ thuật ấy được mô tả giống một nhạc công chơi những giai điệu vừa lạ lùng, vừa quen thuộc để chinh phục khán giả hoặc như những ngôn từ khéo léo dẫn dắt tâm can người ta đến độ say mê thích thú để rồi làm theo chỉ dẫn của đối phương. 

Thứ nghệ thuật trong đó vẫn còn mang yếu tố “Nghệ thuật vị nghệ thuật” bởi chỉ dùng để dẫn dắt người ta đồng ý với quan điểm của mình cũng như mang lại ích lợi thiết thực cho bản thân. Thế nhưng, trong tác phẩm Một đời thương thuyết, nghệ thuật ấy đã được nâng tầm lên thành “Nghệ thuật vị nhân sinh”. Điều ấy thể hiện ngay trong cách tác giả lựa chọn và phân tích ví dụ:

Thằng Bờm có cái quạt mo,

Phú ông xin đổi ba bò, chín trâu

…

Bờm rằng bờm chẳng lấy mồi,

Phú ông xin đổi nắm xôi, Bờm cười!

Tác giả đã phân tích kĩ cuộc “thương thuyết” đậm tính dân gian dưới góc độ một nhà đàm phán lão luyện: Tại sao Phú ông đưa tài sản ra để thuyết phục Bờm? Tại sao Bờm lại từ chối tài sản của Phú ông? Tại sao khi đồng ý Bờm lại cười? Và giá trị thật sự của chiếc quạt mo là gì? Tất cả đều được lý giải với lập luận chặt chẽ song vẫn không làm mất đi chất hỏm hỉnh trong bài học nhỏ nhưng ý nghĩa lớn này.

Phú ông có tài sản và muốn dùng tài sản ấy để phục vụ cho nhu cầu của mình đó là chiếc quạt mo mà Bờm đang sở hữu. Xét về lý, đó là một cuộc mua bán thông qua đổi chác, và điều kiện Phú ông đưa ra vô cùng hấp dẫn: “Ba bò chín trâu, ao sâu cá mè, bè gỗ lim, chim đồi mồi”. Những tài sản này thuyết phục con người theo một quy luật rất đơn giản là điều gì có lợi cho mình, mình được phần hơn thì mới làm. Hơn nữa, sau đổi chác, lợi ích nhận về lớn hơn nhiều so với những thứ mình có thì phải biết chớp lấy ngay.

Nếu suy nghĩ như trên, có lẽ, nghề thương thuyết không hợp với bạn.

Thương thuyết luôn là cuộc chơi giữa tôi và bạn, trong một số trường hợp là bạn và tôi, tuy nhiên nếu chỉ có chữ “tôi” thì mọi sự trở nên đổ bể. Bởi lẽ, đối phương và ta cần nhau, để thật sự hiểu và trao cho nhau những thứ song phương cùng muốn thì thương thuyết là con đường duy nhất để nhập cuộc. 

Nếu chỉ nghĩ đến lợi ích bản thân thì người đám phán sẽ quên mất lợi ích của đối phương và nghĩ ra chiến thuật đầy ích kỷ để chuốc lấy thất bại khi kiên trì bảo vệ quyền lợi cá nhân, dồn ép để thu thập thêm phần tiện nghi hay bằng mọi cách đạt được điều mình mong muốn một cách thiếu trung thực và sòng phẳng. Dần dần, năng lực thương thuyết sẽ bị biến dạng thành những mánh khóe lừa gạt.

Trở lại câu chuyện của thằng Bờm, chúng ta sẽ thấy Bờm từ chối đề nghị của Phú ông. Chiến thắng thực sự bắt nguồn từ việc làm chủ bản thân, làm chủ lòng tham cùng sự sáng suốt khi nhận định rõ giá trị mình đang sở hữu.Giá trị thực sự của chiếc quạt mo nằm ở chỗ nó được định giá đúng và sử dụng khôn ngoan trong tay Bờm. Nụ cười khi Bờm đồng ý đổi lấy nắm xôi chính là nụ cười chiến thắng, nụ cười biểu hiện cho văn hóa thương thuyết.

Trong thương thuyết, “Biết người biết ta” là rất quan trọng và để thương thuyết thành công thì không bao giờ được phép quên nguyên tắc “WIN-WIN” đôi bên cùng có lợi. Đó là một thông điệp khiến người đọc nghiền ngẫm mới có thể áp dụng mà không bị “khớp” trong những tình huống thực tế

Chữ Tâm kia mới bằng ba chứ Tài

Trong sách có đề cập đến những yếu tố cơ bản về cuộc đời của nhà thương thuyết. Bao gồm: Tâm lý chiến; Chuẩn bị cho một cuộc thương thuyết; Bản đồ kịch sĩ; Người trung gian; Ngân hàng; Luật pháp; Luật sư; Ngôn ngữ thương thuyết; Mua bán công ty; Giao thiệp và đàm phán với người nước ngoài; Những trường hợp thương thuyết thất bại; Nghề nghiệp chức vụ và lương bổng; Đạo lý và phúc lành.

Có những thứ được cụ thể hóa bằng các nguyên tắc rõ ràng nhưng cũng có những phần được đúc rút thông qua chiêm nghiệm. Cụ thể như phương pháp làm việc với các ngân hàng, luật sư, luật pháp hay các hợp đồng mua bán công ty là các vấn đề cụ thể có thể lĩnh hội thông qua văn bản còn khía cạnh tâm lý chiến, nghề nghiệp chức vụ và lương bổng, đạo lý và phúc lành thì cần thời gian để người đọc tự chiêm nghiệm. Thế nhưng, về bản chất thương thuyết không quá phức tạp khi đảm bảo được sự chân thành. Sự chân thành là nền tảng cho mọi thành công trong cuộc sống. 

Khi đặt sự chân thành trong mối quan hệ với thật thà – khôn khéo chúng ta sẽ thấy có những điểm cần bàn luận thêm. Vì lẽ, trước khi bàn đến thương thuyết ở tầm cỡ chính trường quốc tế hay các hợp đồng trị giá ngàn tỷ thì hàng ngày, hàng giờ trong cuộc sống đời thường, chúng ta cũng vẫn cần đến thương thuyết. Thương thuyết nằm ở những nguyện vọng, nhu cầu, những sự hợp tác đến việc mua, bán hay thực tế hơn, tỏ tình cũng là một lần thương thuyết. Thông thường, ai cũng muốn nắm phần thắng mà theo số đông thì sự khôn khéo sẽ kéo chúng ta đến gần phần thắng ấy hơn. 

Biểu hiện của khôn khéo bộc lộ ở việc cố che dấu nhu cầu thực sự, tìm cách tăng giá trị hàng hóa mình đang sở hữu hay bán những hàng hóa không có thật song lại muốn thu về tiền thật. Ngược lại, không ít người cho rằng nếu thật thà thì phần rủi ro cao hơn, thường hay thất bại và không đạt được thứ như mình mong muốn.

Tư duy ấy cản trở sự chân thành, yếu tố cốt lõi để thương thuyết thành công. Sự thực là chân thành tự bản thân đã bao hàm thật thà và khôn khéo. Người đời thường hiểu thật thà là không khôn khéo còn khôn khéo thì không thật thà, đấy là một sai lầm rất lớn. Chỉ khi chúng ta chân thành, đối phương mới có cơ hội biểu lộ sự chân thành của họ (không thể hi vọng là nếu chúng ta chân thành thì tất cả đối phương cũng sẽ chân thành lại ngay, loài người là một sinh vật phức tạp hơn thế). Khi chân thành thì mọi việc đều đơn giản vì đã trở về đúng bản chất của nó theo lối “thuận mua, vừa bán”.

Dù là một tác phẩm lấy đề tài thương lượng trong kinh tế nhưng Một đời thương thuyết cũng bàn đến triết lý nhân sinh, coi chữ nhẫn, chữ tâm làm gốc. Dù có năng lực quản lý, khả năng đàm phán, nắm trong tay một đội ngũ cố vấn tinh thông chuyên môn hay nguồn tài chính hùng hậu thì con người vẫn là chìa khóa giải quyết cho mọi vấn đề. 

Để có một con người không những biết thương thuyết mà còn biết đạo xử thế ở đời thì cần nắm vững những bài học: Bạn cư xử với người khác ra sao thì họ sẽ cư xử lại với bạn như vậy, bạn cần có lòng tự tin, bạn phải biết giá trị mọi việc, phải bỏ mọi định kiến cá nhân bên ngoài phòng họp, bạn cần nhớ cuộc thương thuyết nào cũng dễ khi bạn tìm chân lý qua sự thông cảm đôi bên, mà muốn thông cảm thì phải kính trọng nhau, bạn phải quý những đối tác mà lịch sử cho bạn gặp và cuối cùng là bài học về sự khiêm tốn.  

Chân dung tác giả

Giáo sư/Kỹ sư Phan Văn Trường sinh năm 1946 tại Hà Nội. Quê ông ở làng Tranh Xuyên, huyện Ninh Giang, tỉnh Hải Dương. Ông sang Pháp năm 1963. Sau khi tốt nghiệp, ông giảng dạy tại Đại học Paris 1- Pathéon- Sorbonne từ năm 1973 - 1975. Trong những năm từ 1970 – 2005 ông đã giữ nhiều chức vụ tư vấn, kinh doanh và quản lý của nhiều tập đoàn hàng đầu thế giới, trong các lĩnh vực: Kinh doanh, xây dựng, điện lực, giao thông vận tải, lọc nước và dầu hỏa.  Từ thập niên 1990, ông trở thành Cố vấn thường trực của Chính Phủ Cộng hòa Pháp về thương mại Quốc tế. Ông được Tổng thống Pháp hai lần phong Hiệp sĩ (Đài Ghi công năm 1990, Bắc Đẩu Bội Tinh năm 2006) và Chủ tịch nước Việt Nam tặng huy chương “Vì Sự nghiệp Giáo dục” (2010) .

Bên cạnh việc truyền thụ tri thức quý báu cùng kinh nghiệm bản thân đã qua bao phen rèn luyện trong những cuộc đàm phán quyết liệt, Giáo sư Phan Văn Trường còn san sẻ những dòng tâm sự và triết lý nhân sinh rất đời, rất người trong từng trang sách. Gấp sách lại, bạn đọc sẽ thấy một chân lý hiển lộ “Có tài, có tâm, ắt sẽ có tầm” mà tác giả kín đáo khuyên nhủ mỗi chúng ta trên con đường lập nghiệp.

Bàn về tác phẩm “Một đời thương thuyết” là bàn về những câu chuyện có lý, có tình về mối quan hệ giữa con người với con người trong xã hội đương đại. Dù có làm việc trong lĩnh vực nào thì bạn đọc cũng cảm thấy hài lòng khi đóng cuốn sách và tận hưởng chút suy tư vọng lại.

Review chi tiết bởi: Nguyễn Phú Hoàng Nam 

P.s: Nếu thông tin hữu ich xin mời bạn đọc ấn "Theo dõi" (nút màu xanh, ở góc trên bên phải trong trang Blog) để ủng hộ Blog và Nam. 

Trân trọng cảm ơn.